Тютин А.. Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж

От издателя

Обучив на своих тренингах несколько тысяч продавцов со всех уголков России и посетив сотни магазинов в качестве покупателя (в том числе тайного), автор вынужден констатировать: 99% продавцов не владеют профессией и не умеют продавать. Неудивительно, что покупатели неохотно идут с ними на контакт и все чаще предварительно ищут информацию в сети, уже не рассчитывая получить профессиональную консультацию в магазине. В этом свете логичным выглядит отказ от услуг продавцов, к которому все чаще прибегают ритейлеры, и активное смещение торговли в интернет.

Ответом на снижение профессионального уровня и качества торгового персонала могло бы стать повышение эффективности системы управления. Но здесь тоже далеко не радужная картина. Большинство руководителей ритейла полноценно не управляют своими продажами, сводя его к выставлению плана и напутствию: «Продавайте!», — не объяснив как. Конечно же, в таких случаях продавцы предпочитают наименее затратные или наиболее привычные способы взаимодействия с покупателями. Наиболее привычные, но не наиболее успешные.

Эту ситуацию пора менять. Если воспринимать работу продавца как профессию, выигрывают все:

• покупатели, уходящие довольными из магазинов;
• розничные компании;
• руководители;
• сами продавцы, которые будут получать больше денег и удовольствия от работы.

Эта книга — технологическая инструкция, основанная на многолетней практике и опыте обучения продавцов по всей стране. Она поможет вам осознанно и проактивно управлять розничными продажами, использовать нужные технологии продаж в нужный момент, стандартизировать процесс, вовлекать продавцов в работу и эффективно их мотивировать и обучать.

Для кого эта книга

Эта книга для руководителей розничного бизнеса, администраторов торговых залов, розничных продавцов и тренеров по продажам.

Цитаты из книги

• Прием babushka

Этот прием дает фантастические результаты в продажах. Его основа — результаты наблюдения за асами в завязывании разговора: пенсионерками. Бабушку, которая страстно желает поговорить, в мастерстве установления контакта превзойти тяжело.

• Прочь сомнения

Демонстрацию товара нужно заканчивать фразой «Достойный/отличный/хороший выбор» и обязательно объяснять почему: «Очень качественный фен. Мощный, при этом бережно сушит волосы».

• Кто здесь лучший?

Трудности с набором персонала связаны с отношением к профессии продавца как к работе второго сорта, все еще преобладающим в нашей стране. Еще один негативный стереотип: чтобы работать продавцом, не требуется подготовки и особенных навыков.

• На крючке

Покупатель, двигаясь по торговому залу, вдруг останавливается — это изменилась фактура напольного покрытия, что включило ориентировочный рефлекс. На уровне глаз он видит яркие упаковки с табличкой «Не больше двух в одни руки». Буквально на автомате две штуки отправляются в корзину.

• Магазинные фобии

Самый сильный страх покупателя — ошибиться в выборе, принять неверное решение. И чем выше для него цена вопроса, тем более выражен этот страх.

• Привет из прошлого

Как гласит легенда, благодаря неспособности одного продавца продавать появились на свет привычные нам ценники. Имя этого человека — Фрэнк Вулворт. До него цена на товары в магазинах не указывалась. Опытный продавец «на глаз» определял платежеспособность покупателя и исходя из этого называл цену.