Воронин М.. Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Из этой книги вы узнаете о пошаговой системе продаж в секторе B2B и об управлении эмоциональным счетом клиента. В основе системы лежат навыки выстраивания отношений с любым заказчиком. Именно отношения являются ключевым звеном в продажах B2B.

Отношения с клиентами — это не что-то абстрактное, возникающее само по себе. Существует четкая последовательная система, позволяющая сформировать отношения с любым клиентом, а значит, позволяющая успешно продавать и выполнять планы продаж. Система работает в любых B2B-продажах: маркетинге, сфере диджитал, PR, рекламе, юридических, медицинских, страховых и консалтинговых услугах и т. д.

Эта система будет полезна везде, где есть тендеры и корпоративные заказчики.

Для кого эта книга

для сотрудников и владельцев event-агентств;
в чуть меньшей степени — для сотрудников и владельцев B2B-компаний других направлений;
для менеджеров-«аккаунтов» в составе компаний любого профиля.

Цитаты из книги

Секреты продавцов

Знаете, есть люди — продавцы от рождения. Когда у них спрашивают, как они это делают, в ответ звучит: «Я просто общаюсь». Проблема в том, что когда я «просто общаюсь», клиенты присылают мне письмо, что, к сожалению, я не выиграл тендер.

Отношения

Выстраивание отношений с клиентом ничем не отличается от процесса забивания гвоздя: вы берете молоток и ударяете им по шляпке гвоздя. Постепенно, удар за ударом, он уходит все глубже, и его «связь» с поверхностью, в которую вы его вбиваете, становится все крепче.

Клиент говорит!

Чем больше говорит клиент, тем лучше. Даже если он без конца критикует вас — это хорошо, хотя и неприятно. Из его слов вы должны сделать для себя конструктивные выводы.

Какая боль!

В общении с клиентом ищите то, в чем заключается его главная боль, — его основную потребность, источник переживаний и волнений.

«Правильно ли я понимаю?»

Это волшебная фраза, которая помогает избежать огромного количества проблем и спасти ваши деньги. Все люди отличаются друг от друга и мыслят по-разному. Поэтому мы иногда неправильно понимаем клиента.

Оцените себя

Не только в бизнесе, но и в жизни вообще важно правильно оценивать себя, знать свои сильные и слабые стороны. То, что вы думаете о себе, и то, что вы проецируете вовне, может не совпадать.